ارسال پاسخ 
 
امتیاز موضوع:
  • 0 رأی - میانگین امیتازات : 0
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
بهترين راه افزايش درآمد چيست؟
08-14-2011, 02:19 PM
ارسال: #1
بهترين راه افزايش درآمد چيست؟
بهترين راه افزايش درآمد چيست؟
چکيده:
هر فروشي، هرچند بزرگ كه رضايت مشتري را جلب نكند يا سود مناسبي نداشته باشد، اهميت چنداني براي كسب‌وكار شما نخواهد داشت.

ارزيابي يك فروش موفق بهترين راه افزايش درآمد چيست؟ اكثر شركت‌ها زمان كافي را براي بررسي تمام عوامل مؤثر در فروش خود صرف نمي‌كنند و تلاش نمي‌كنند كه اشتباهاتشان را جست‌وجو كنند، نقاط قوت خود را بشناسند و بفهمند چگونه بهتر عمل كنند. تصور اينكه هر فروشي براي مشتري يا براي فروشنده منفعت دارد اشتباه است. دلايل متفاوتي وجود دارند كه بايد استراتژي فروش (sales strategy) سازمان تان را به طور پيوسته ارزيابي و بازنگري كنيد. سه دليل رايج در اين زمينه عبارتند از: كالاهاي مرجوعي بيش از حد، حاشيه سود ناچيز و از دست دادن مشتريان. فرقي نمي‌كند كه سازمان شما ارائه دهنده خدمات مشاوره‌اي فوق تخصصي باشد يا سازنده سنتي كتري. اين واقعيت در مورد تمام كسب و كارها يكسان است؛ «عامل كليدي در كسب حداكثر سود، يافتن فروش‌هايي است كه رضايت مشتريان را در بردارند و باعث رشد كسب و كار مي‌شوند.» راس لمباردو، رييس شركت پيك فعال در حوزه مشاوره فروش (EAK Sales Consulting)، اظهار مي‌دارد: «قبل از بررسي عوامل بيروني بايد به عناصر دروني سازمان بپردازيد. تعداد كمي‌ از شركت‌ها فروش‌هاي ناموفق خود را بازنگري مي‌كنند. متاسفانه حتي تعداد كمتري، فروش‌هاي موفق خويش را بررسي مي‌كنند. كمتر اتفاق مي‌افتد كه وقتي يك فروش موفق داريم از خود بپرسيم: چه كاري را درست انجام داديم؟ كه براي فروش‌هاي بعدي هم آن كار درست را تكرار كنيم.» لمباردو عقيده دارد اكثر شركت‌ها زمان كافي را براي بررسي تمام عوامل مؤثر در فروش صرف نمي‌كنند- يعني تلاش نمي‌كنند اشتباهاتشان را جست‌وجو كنند، نقاط قوت خود را بشناسند و بفهمند كه چگونه بهتر عمل كنند. يك مدير فروش يا فروشنده خوب هميشه اين دو سوال را از خود مي‌پرسد: آيا اين فروش به نفع خريدار بود؟ به نفع ما چطور؟ روش سنجش فروش موفق: 1- آيا مشتري راضي است؟ بخشي از انجام يك فروش خوب، فهميدن اين نكته است كه «مشتري در خريدش به دنبال رفع چه نيازي است.» اينگونه تصور كنيد كه در ابتدا مشتري در موقعيت A است و با خريد محصول يا سرويس شما مي‌خواهد به موقعيت B برسد. براي مثال، اگر مشتري يك سرويس تخصصي از شما مي‌خرد، قصد دارد درآمد خود را افزايش دهد، هزينه‌ها را كاهش دهد يا سهم بيشتري در بازار به دست آورد (موقعيت B). با جمع‌آوري اطلاعات دقيق در مورد نظر و نياز مشتري قبل از فرآيند فروش، قادر خواهيد بود تا پس از انجام فروش توفيق خود را در رفع نياز آنها بررسي كنيد. در اين بازنگري مي‌توانيد موفقيت خويش در تعريف درست نياز و راه رفع آن را از مشتري نيز جويا شويد. لمباردو عقيده دارد يك روش مفيد در ارزيابي فروش در نظر گرفتن هر فروش به شكل يك مطالعه موردي (case study) است. اين روش به شما كمك خواهد كرد تا از ابتدا خط مشي روشن و مدوني براي اقدامات خويش در نظر گرفته و بدانيد كه دقيقا به دنبال چه هستيد. 2- ارتباط مؤثر با مشتريان برقرار كنيد. براي ارزيابي فروش ايجاد يك راه ارتباطي دائم با مشتريان ضروري است. انجام اين كار احتياج به مقدار كمي ‌نيروي انساني و مهارت دارد. ارسال نظرسنجي‌هاي كلي و گسترده به تمام مشتريان روش مناسبي براي استخراج اطلاعات مورد نياز، از جمله ميزان رضايت آنان، نيست. براي مثال شركت جمكيتي، جواهر فروش سفارشي‌ساز آنلاين (GemKitty online retailer) را در نظر بگيريد. اين شركت به مشتريانش اين امكان را مي‌دهد تا مدل مورد نظرشان را به صورت آنلاين طراحي كنند. سپس صنعتگران شركت طرح نهايي را در كارگاه شركت مي‌سازند. به همراه كالا يك يادداشت دست نويس به دستخط صنعتگر همان كالا براي مشتري ارسال مي‌شود. اين يادداشت حاوي اطلاعات جالبي از نحوه ساخت آن كالا، حتي نوع چاي نوشيده شده توسط جواهرساز در زمان ساخت، است. بعد از چند هفته شركت اقدام به ارسال يك پرسشنامه به همان دستخط مي‌كند. مشتري به راحتي نويسنده پرسشنامه را شناخته و با داشتن حس آشنايي قبلي به سوالات نظرسنجي با رغبت بيشتري پاسخ مي‌دهد. در پايان به جهت قدرداني از مشتري يك كارت هديه 15 دلاري نيز براي او ارسال مي‌شود. مدير اين شركت مي‌گويد: «ما تمام سعي‌مان را مي‌كنيم تا با مشتريان ارتباط برقرار كرده و نظرات آنها را در كار خود لحاظ كنيم.» لمباردو پيشنهاد مي‌كند كه جمع‌آوري اطلاعات بايد به آرامي ‌صورت گيرد. به بيان ديگر، با درخواست اطلاعات زياد از ابتدا، باعث مزاحمت و رنجش مشتري مي‌شويد و اين امر مي‌تواند به عدم پاسخ از جانب او منجر شود. اما، با پرسيدن سوالات درست و مناسب و حتي پيشنهاد ارائه تخفيف در خريد بعدي مشتريان رغبت بيشتري به پاسخگويي نشان مي‌دهند. پرسيدن سوالات درست و مناسب در پرسشنامه‌ها امري ضروري است. لمباردو اظهار مي‌دارد: «در بسياري از موارد سوالات پرسشنامه‌ها بي‌فايده هستند. به اين دليل كه از رتبه‌بندي جواب‌ها بر پايه 1 تا 10 استفاده مي‌كنند. افراد در اين گونه موارد مقايسه‌اي، تنبل بوده و معمولا گزينه 10 را انتخاب مي‌كنند.» پرسيدن سوالات غيرگزينه‌اي (يا به‌نوعي تشريحي) به مراتب بهتر است. به عنوان مثال: «آيا ما را به دوست يا همكار خود پيشنهاد مي‌دهيد؟» يا اين سوال برگزيده لمباردو «با توجه به تجربه و شناخت خود از ما، آيا دوباره از ما خريد خواهيد كرد؟» اگر پاسخ منفي است، علت را سوال مي‌كنيد. در بيشتر مواقع مشتريان علت را به شما خواهند گفت. طفره رفتن از جواب مي‌تواند بدليل نداشتن وقت يا نوعي احساس نگراني از عواقب پاسخ باشد. راه حل، تغيير سوال و جويا شدن از چگونگي بهتر شدن فروش بعدي است. اين را بدانيد كه اگر سوال درست و مناسب نپرسيد هرگز جوابي از مشتري دريافت نخواهيد كرد. 3- حاشيه سود را به درستي تعيين كنيد. اگرچه رضايت مشتري در موفقيت بلند مدت كسب و كار نقش تعيين كننده‌اي دارد، عامل حاشيه سود به مراتب مهمتر است. حتي اگر سازمان شما داراي پروسه فروش موفقي است، كسب و كار شما مي‌تواند درگير مشكلات ناشي از كاهش حاشيه سود يا افزايش هزينه‌ها باشد. لمباردو مي‌گويد: «فروش شما مي‌تواند بسيار زياد باشد، اما همچنان به سمت ورشكستگي پيش برويد. ندانستن حاشيه سود هر واحد از فروش بي‌مبالاتي بزرگي است. اگر حاشيه سود مناسبي نداريد بايد علت را جويا شويد. آيا مقدار تخفيفات بيش از حد است يا هزينه‌ها بسيار بالا است؟» در هر صورت، چاره كار شناسايي و كنترل است. اگر تخفيف‌هاي شركت شما بيش از حد است، احتمالا ريشه در فرهنگ سازمان (corporate culture) دارد كه باعث قيمت‌گذاري نامناسب شده است. لمباردو مي‌افزايد: «در كسب و كارهاي كوچك معمولا اين مشكل از رده‌هاي بالا، عمدتا صاحب اصلي، شروع مي‌شود. من هميشه از كاركنانم مي‌پرسم كه اولين و بهترين راه افزايش درآمد شما چيست؟ تقريبا جواب همه اين است كه از رييس (من) بايد پرسيد. جواب من اين است: نه، دست از تخفيف دادن برداريد.» براي ايجاد و حفظ حاشيه سود، بايد ميزان ارزش ارائه شده توسط كسب‌وكار خود را افزايش دهيد. بدين منظور بايد وجوه تمايز كالا يا سرويس خود را در مقايسه با رقيبان، شناسايي و ايجاد كنيد. سپس، مزاياي استفاده از كالا يا سرويس متمايز خويش را به مشتري انتقال دهيد. 4- با مشكلات مستقيما روبه‌رو شويد. بدون شك كسب‌و‌كار شما با بعضي از مشتريان به مشكلاتي برخواهد خورد كه بايد با درايت با آن برخورد كنيد. مدير شركت جمكيتي زماني را به يادمي‌آورد كه يكي از مشتريانش با درج اشتباه آدرس خود باعث ارسال سفارش به جاي ديگري شده بود. پس از دريافت نكردن كالا، مشتري با عصبانيت و عدم پذيرش خطاي خود درخواست ارسال فوري سفارش خود را داشت. بنا به نظر لومباردو، شركت شما در بلند مدت پول بيشتري از دست خواهد داد، اگر شما به مسائلي از اين دست توجه نكنيد. با اين فلسفه، جمكيتي با وجود زياني كه كرده است، قطعه ديگري جواهر به زن تحويل مي‌دهد.

با آرزوی موفقیت
مشاهده وب سایت کاربر یافتن تمامی ارسال های این کاربر
نقل قول این ارسال در یک پاسخ
ارسال پاسخ 


پرش به انجمن:


کاربرانِ درحال بازدید از این موضوع: 1 مهمان